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2019年7月

初動から新規顧客を最も効率よく獲得する方法

EC事業を立ち上げは、いつも新規顧客の獲得から始まります。 新規顧客を獲得するために、昨今では商品の魅力を消費者に伝えるランディングページ(以下、LP)と呼ばれる販売ページを作成し、そのLPを広告出稿し、消費者のアクセスを集めます。 LPで商品の魅力を知った消費者は、ほしいと思えばそのページで商品を購入しますし、魅力を感じなければそのページから離脱します。 広告運用者は、広告を出稿し、LPにアクセスを集め商品を販売していくわけですが、他の記事でも説明した通り、広告運用者は1件販売するのにかかる広告費用(以下、CPA)を最適化していきます。 例えば、 LPに100アクセス流せば1件売れる場合、CVRは1%ということになります。 この時、LPに1アクセスを送るのにかかる費用が100円だった場合。 100アクセス流せば1件売れるわけなので、CPAは 100(アクセス単価) * 100(アクセス) = 10000円 ということになります。 しかし、LPに100アクセス流せば2件売れる場合、CVRは2%ということになります。 そうなると、50アクセス流せば、1件売れるわけなので、CPAは 100(アクセス単価) * 50(アクセス数)= 5000円 ということになります。 LPのCVRを改善するだけで、1件の新規顧客を獲得するのにかかる費用は半分になるわけです。 これは売上が倍になるどころの話ではありません。1件あたりにかけられる広告費用が例えば8000円だった場合、CVR1%のサイトではCPAが10000円のため、取れば取るほど赤字です。 しかし、CVR2%のサイトではCPAが5000円のため、取れば取るほど黒字です。 そうなると、広告運用者は予算をどんどんあげていきます。そうすると10件だった販売件数が、とつぜん3000件などまで劇的に伸びます。 CVRの改善は、EC事業の0or1を決めるといっても過言ではない要素なのです。 つまり、新規顧客を最も効率よく獲得する方法というのは、LPのCVRを高めることになります。(上級のEC事業者は、専任の担当者を配置し、当たり前のようにこれにコミットします。) 初動から、数千件の新規顧客を獲得し、スタートダッシュをかけたいのであれば、真っ先にやるべきことはLPを改善し、CVRの高い状態で広告を回すことです。 CVRを具体的に高める方法については以下のCVRを高める方法の記事をご参考にしてください。