CATEGORY

未分類

初動から新規顧客を最も効率よく獲得する方法

EC事業を立ち上げは、いつも新規顧客の獲得から始まります。 新規顧客を獲得するために、昨今では商品の魅力を消費者に伝えるランディングページ(以下、LP)と呼ばれる販売ページを作成し、そのLPを広告出稿し、消費者のアクセスを集めます。 LPで商品の魅力を知った消費者は、ほしいと思えばそのページで商品を購入しますし、魅力を感じなければそのページから離脱します。 広告運用者は、広告を出稿し、LPにアクセスを集め商品を販売していくわけですが、他の記事でも説明した通り、広告運用者は1件販売するのにかかる広告費用(以下、CPA)を最適化していきます。 例えば、 LPに100アクセス流せば1件売れる場合、CVRは1%ということになります。 この時、LPに1アクセスを送るのにかかる費用が100円だった場合。 100アクセス流せば1件売れるわけなので、CPAは 100(アクセス単価) * 100(アクセス) = 10000円 ということになります。 しかし、LPに100アクセス流せば2件売れる場合、CVRは2%ということになります。 そうなると、50アクセス流せば、1件売れるわけなので、CPAは 100(アクセス単価) * 50(アクセス数)= 5000円 ということになります。 LPのCVRを改善するだけで、1件の新規顧客を獲得するのにかかる費用は半分になるわけです。 これは売上が倍になるどころの話ではありません。1件あたりにかけられる広告費用が例えば8000円だった場合、CVR1%のサイトではCPAが10000円のため、取れば取るほど赤字です。 しかし、CVR2%のサイトではCPAが5000円のため、取れば取るほど黒字です。 そうなると、広告運用者は予算をどんどんあげていきます。そうすると10件だった販売件数が、とつぜん3000件などまで劇的に伸びます。 CVRの改善は、EC事業の0or1を決めるといっても過言ではない要素なのです。 つまり、新規顧客を最も効率よく獲得する方法というのは、LPのCVRを高めることになります。(上級のEC事業者は、専任の担当者を配置し、当たり前のようにこれにコミットします。) 初動から、数千件の新規顧客を獲得し、スタートダッシュをかけたいのであれば、真っ先にやるべきことはLPを改善し、CVRの高い状態で広告を回すことです。 CVRを具体的に高める方法については以下のCVRを高める方法の記事をご参考にしてください。

CVRを上げる3つの改善ポイント

前回、「広告のCVRをあげる2倍に改善すると売上が100倍になるカラクリ」という記事で仕組みを紹介した通り、ECの新規顧客の獲得は、CVRを上げることからはじまります。 CVRの低いサイトで広告を回すことは、穴の空いたバケツに水を流すことを意味するため、絶対にやってはならないことの1つです。 もう1つやってはいけない理由があります。 この広告運用者や広告代理店は少々やっかいな体質を持っていまして・・・。 一度運用して、成果のでない案件は、広告を回してくれなくなるというリスクがあります。彼らは横のつながりで繋がってます。 「この案件獲得できるよ」とか「この案件獲得しづらい、でないよ」といった噂はすぐに広まり、「取れない案件」レッテルを貼られてしまうと、相当なことがない限り広告代理店が動いてくれなくなります。 なので、この手のやつは最初が肝心なので最初を一番慎重にしてもらいたいと考えています。 前置きが長くなりましたが、CVRを改善するためには以下の3つを改善することが最も効果的です。 1位:フォーム最適化(EFO) 私が一番推奨したいのは、購入フォームの改善です。 「え?それが一番?」と思われた方も多いかもしれませんが、間違いなく一番改善効果が高く、かつ下がることが起きづらい項目がこの購入フォームの改善です。 後ほど出てきますが、販売ページ自体の構成を変更するLPO(ランディングページオプティマイズ)を行うことは、改善ももちろん見込めますが、逆に悪化する可能性も大いにあります。 販売ページを変更したことで、メーカーによからぬクレームが入ることもあります。要は影響が非常に大きいということです。 一方、購入フォームの最適化は、ある一定の成果が保証されたものに改善することができるため、下がる可能性はあまりなく、上がる可能性のほうが非常に高いのが特徴です。(もちろん、100%ではありません。) 当然、購入フォームの改善といっても、適当にいじればいいのではなく、正解を保有しているカートシステムに切り替えることが重要です。 具体的にEFOってどんなものなのか想像がつかないかもしれませんが、要は、ものすごく簡単にいってしまうとユーザが入力しやすいかどうかということです。 ひと昔とは違い、8割近いユーザはスマートフォンから購入をします。 PCで入力するものとは微妙に最適なユーザインタフェースが異なります。 ざっくりチェック表を作りました。以下のポイントを抑えていることが重要ですのでチェックしてみてください ・ 郵便番号を入力すると、住所が自動入力されるか ・ 名前を入力すると、ふりがなが自動入力されるか ・ 生年月日や職業などを必須項目から外せるか(これはショップのポリシーによる) などです。 これらは、リピストやたまごカート、侍カート、ECForceでも可能です。 さらに上級の設定になると以下のポイントがあります。 ・ 名前(姓・名)が1フィールドで入力できるか ・ 電話番号、FAXが1フィールドで入力できるか ・ 取得すべき項目が自由自在に設定できるか これらはかなりマーケティングに詳しくないと意識しない部分ですが、広告部隊を内製しているECForceは、これができます。 流石、売上特化型と宣言している通り、獲得フォームについてかなり細かいことができます。 実際、かなり数字に影響が出ます。フォームを1フィールド化しただけで、CVRが125%に改善したというデータもあります。 データは嘘をつきません。 自社ショップのフォームを上記の観点でチェックしてみて、改善することをお勧めします。 2位:購入完了までの導線改善 フォームよりももしかするとインパクトが大きいかもしれませんが、こちらはカートシステムの乗り換えが必須となりますので、2位とさせて頂きました。 CVRには購入完了までの導線が非常に重要になります。 1つ、確認してもらいたいのは、購入フォーム(お客様が個人情報を入力するフォーム)から、購入完了に到るまで、何クリックで辿り着けるでしょうか。 消費者が購入を途中でやめてしまう離脱ポイントが減るため、クリック数は少なければ少ないほど、CVRは向上します。 Amazonが2クリック決済という特許(現在は解放されている)を取っていたことは有名ですが、特許になるのもうなづけるほど、事実効果があるものです。 現在、Amazonもそうですが、ECForce、リピストなどが2クリックで決済できるカートシステムはいくつか存在します。 このクリック数が多いカートシステムを利用しているショップは非常にもったいないことをしています。是非、カートシステムの乗り換えを検討することを強くお勧めします。 私がコンサルティングしているショップに、元々3〜4クリックかかるショップがあったのですが、2クリックのシステムに乗り換えただけで平均CVRが150%改善しました。 新規顧客の獲得を本気で伸ばすのであれば、まず最初にできることは、購入完了までの導線を改善することがマストです。 これはシステムの制約になると思いますので、現在実装できないのであればカートシステムの乗り換えを検討したほうがいいと思います。 3位:LP最適化(LPO) EFOの部分でも触れましたが、悪くなる可能性もあるが、良くなる可能性もあるのがやはり根本的なLPの改善です。 LPはよくデザインについて議論されることが多いですが、マーケターから言わせてもらえば、それはまるで違います。 最近っぽくないデザインでも、高いCVRを出していることも多々ありますし、逆にすごく綺麗なデザインなのに、全然CVRが出ていないケースもあります。 その差は何なのか。 それは、LPの販売ストーリーの構成です。高いCVRを出しているLPは例外なく販売ストーリーのライティングがうまくいっています。 LPの制作プロセスは、最初にどういうストーリーで商品をPRし、販売するのかを文字でライティングします。 それを絵に起こすのがデザイナーの仕事です。 この大元のライティングがいまいちだと、いくらデザインを綺麗にしても売れることはありません。 ここは語り出すとキリがないので、別の記事で公開しますが、アクセスを流しても全く売れない状態のショップは、根本的にLPを変えることをお勧めします。 まとめ いかがだったでしょうか。CVRをあげるポイントは主に上記の3つでした。 本気でCVRを改善したい方は、そもそも売上特化型のカートシステムECForceなどに相談してみるか、マーケティングに強いECコンサルタントなどのアドバイスを受けるかなど、検討してみてはいかがでしょうか。 CVRを改善することは、ECの新規顧客獲得を劇的に促進することができます。 まず、最初にやることはCVRの改善だということを強く伝えたいと思います。

広告のCVRをあげる2倍に改善すると売上が100倍になるカラクリ

うまくいっているショップには、だいたいマーケティング担当者という人がいますし、その担当者の方が広告について詳しいので、そういった方々には当たり前の話にはなるかもしれません。 ただ、私が関わっているEC事業者様の中にも未だ広告の仕組みを理解していない人が多すぎるため、記事にしてみました。 EC事業者の多くは、新規顧客を獲得するために販売ページを作成し、そこに広告を出稿します。 最近流行りのアフィリエイトモデルの広告は、広告運用者が広告を回してくれ、成果報酬として1件売れたら10000円を報酬うとして支払うというものです。 これは裏を返すと、広告運用者は1件10000円という条件のもと、広告原価を自分で支払って運用していくことになります。 つまり、このアフィリエイトというモデルは広告のリスクを広告運用側がもつというモデルになります。 ちなみに広告の運用代行モデルというのは、メーカー側が広告代理店に使った広告原価に20%の広告フィーを上乗せして、支払うモデルがあります。これはある意味、成果に関係なく溶かした広告費用分だけ支払わないといけないという意味で、メーカー側がリスクを負っているわけです。 メーカーにとっても都合がいいため、アフィリエイトモデルが流行りました。 しかし、このアフィリエイトモデルは1件10000円の報酬に対して、広告原価を広告運用側がもつため、ある意味原価が11000円かかっていると赤字なわけです。 広告運用者の腕の見せ所は、この1件あたりの広告原価、つまりCPAを下げるところにあります。CPAを下げるためにチューニングと言われる作業を行います。 クリエイティブを見直したり、関節記事を修正したり、広告出向先の顧客セグメントを切り替えたり、チューニングの方法は広告手法によってバラバラです。 10000円の報酬に対してCPAが10000円だと、当たり前ですが利益がないため広告を回してくれません。 広告が回らないということは、メーカーとしては売上がほとんど、たたないということです。 しかし、この記事のタイトルにもある通り、CVRが2倍になったらどうなるでしょうか。 CPA10000円だったもののCVRが2倍になれば、実質CPAが5000円で取れるようになるわけです。 つまり、1件あたり、広告運用側が5000円の利益がでるわけですね。 そうなると、チューニングが完了したため、広告運用者はとにかく広告予算をあげます。すると当然今まで10件しか売れていなかったものが、1000件にも、なんなら3000件とかにも跳ね上がります。 そうすると、メーカー側にとっては売上が何百倍にも跳ね上がるわけです。 この裏の仕組みを理解しておくと、CVRを改善することがいかにショップの売上を0から1にできるかということがご理解いただけると思います。 購入までの導線が最適化されていないということは、ECを立ち上げられないのと同意義に等しいということです。まさに穴の空いたバケツに水を流し続けるようなものというやつですね。 記事のタイトル箱の通りですが、では、どのようにすればCVRがあがるのかについて次回の記事では書いていきます。 興味ある方はお読みいただければと思います。