うまくいっているショップには、だいたいマーケティング担当者という人がいますし、その担当者の方が広告について詳しいので、そういった方々には当たり前の話にはなるかもしれません。
ただ、私が関わっているEC事業者様の中にも未だ広告の仕組みを理解していない人が多すぎるため、記事にしてみました。
EC事業者の多くは、新規顧客を獲得するために販売ページを作成し、そこに広告を出稿します。
最近流行りのアフィリエイトモデルの広告は、広告運用者が広告を回してくれ、成果報酬として１件売れたら10000円を報酬うとして支払うというものです。
これは裏を返すと、広告運用者は1件10000円という条件のもと、広告原価を自分で支払って運用していくことになります。
つまり、このアフィリエイトというモデルは広告のリスクを広告運用側がもつというモデルになります。
ちなみに広告の運用代行モデルというのは、メーカー側が広告代理店に使った広告原価に20%の広告フィーを上乗せして、支払うモデルがあります。これはある意味、成果に関係なく溶かした広告費用分だけ支払わないといけないという意味で、メーカー側がリスクを負っているわけです。
メーカーにとっても都合がいいため、アフィリエイトモデルが流行りました。
しかし、このアフィリエイトモデルは1件10000円の報酬に対して、広告原価を広告運用側がもつため、ある意味原価が11000円かかっていると赤字なわけです。
広告運用者の腕の見せ所は、この１件あたりの広告原価、つまりCPAを下げるところにあります。CPAを下げるためにチューニングと言われる作業を行います。
クリエイティブを見直したり、関節記事を修正したり、広告出向先の顧客セグメントを切り替えたり、チューニングの方法は広告手法によってバラバラです。
10000円の報酬に対してCPAが10000円だと、当たり前ですが利益がないため広告を回してくれません。
広告が回らないということは、メーカーとしては売上がほとんど、たたないということです。
しかし、この記事のタイトルにもある通り、CVRが２倍になったらどうなるでしょうか。
CPA10000円だったもののCVRが２倍になれば、実質CPAが5000円で取れるようになるわけです。
つまり、1件あたり、広告運用側が5000円の利益がでるわけですね。
そうなると、チューニングが完了したため、広告運用者はとにかく広告予算をあげます。すると当然今まで10件しか売れていなかったものが、1000件にも、なんなら3000件とかにも跳ね上がります。
そうすると、メーカー側にとっては売上が何百倍にも跳ね上がるわけです。
この裏の仕組みを理解しておくと、CVRを改善することがいかにショップの売上を０から１にできるかということがご理解いただけると思います。
購入までの導線が最適化されていないということは、ECを立ち上げられないのと同意義に等しいということです。まさに穴の空いたバケツに水を流し続けるようなものというやつですね。
記事のタイトル箱の通りですが、では、どのようにすればCVRがあがるのかについて次回の記事では書いていきます。
興味ある方はお読みいただければと思います。